🎯 Comment trouver et signer son 1er client ?
On vous explique pas à pas ce qu'il faut faire sur ce sujet crucial des premiers jours d'un entrepreneur.
🌍 Bonjour à tous, les Indiana Jones de la transition
Cette édition de Nouvel Air sera un peu différente des précédentes. Nous avançons à grands pas dans la construction de notre projet, mais… pas encore assez vite pour tout dévoiler 😉. Rassurez-vous, on vous dit tout bientôt, on a hâte de vous en parler !
En attendant, nous avons décidé de mettre l’accent sur un sujet essentiel, si ce n’est le plus difficile et le plus important dans l’ensemble de votre aventure entrepreneuriale : comment trouver son premier client. C’est une étape cruciale, parfois sous-estimée, qui marque le vrai départ d’un projet.
C’est d’ailleurs parce qu’on a su trouver ces premiers clients, et qu’on a pu récolter leurs retours, qu’on a confirmé notre volonté de nous lancer sur ce projet : depuis le lancement de notre démarchage début novembre, nous avons déjà signé 5 clients - preuve qu’il y a une demande pour notre solution.
Aujourd’hui, on vous partage des conseils concrets, tirés de notre expérience précédente (avec Pulp notre première entreprise) et actuelle, mais également synthétisés depuis des lectures ou via des rencontres avec d’autres entrepreneurs. Le but : maximiser vos chances de trouver rapidement un client, qui sera le premier domino vers la voie du succès.
C’est bon, vous avez accroché votre monocle 🧐 ? C’est parti pour ce nouveau chapitre de la formation Nouvel Air.
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Le programme du jour :
🏅 La Golden Rule : pourquoi c’est essentiel d’aller chercher son premier client avant de développer son produit
🛠️ Construire son produit : miser sur le service et le no-code pour commencer
⚙️ Le process : les étapes clés pour générer des prospects et signer son 1er client
🗂️ Comment s’organiser : les méthodes qu’on utilise chez Nouvel Air pour structurer efficacement nos journées
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I/ La Golden Rule : aller chercher son premier client avant de développer son produit
Quand on se lance dans un projet, on a tendance à suivre le chemin suivant qui paraît évident :
avoir une idée brillante
passer des mois à construire un produit magnifique
aller le vendre et générer des revenus.
Ce raisonnement logique en apparence… mène souvent au mur dans la réalité. En effet, une “solution” n’existe que parce qu’elle répond à un “problème” sur le marché, pas parce que c’est une “idée géniale”.
Construire un produit sans valider un vrai besoin expose à un risque énorme : passer beaucoup de temps et d’énergie sur une solution que personne ne veut. Ce n’est pas pour rien que la devise de Y Combinator, l’accélérateur de startup #1 au monde, est : “Make something people want” (“Construisez quelque chose dont les gens ont envie”) – et pour ça, il faut aller parler à ces gens avant tout 👥.
La première étape est donc de réaliser des questionnaires auprès de votre cible (on en a d’ailleurs parlé dans la formation de l’édition #2 de la newsletter) mais ce n’est pas suffisant. À ce stade très early, les prospects vont souvent vous dire '“C'est super lancez-vous ! C'est génial !”. Mais on se rend compte très vite que ça devient plus compliqué quand il y a des contraintes budgétaires en jeu…
Suite à ces questionnaires, plutôt que de construire un produit sur cette base déclarative puis d’essayer de vendre, il est beaucoup plus efficace d’inverser la démarche :
Créez une présentation simple et convaincante en détaillant le problème identifié et votre idée de solution, basée sur ce que vous avez appris lors de vos questionnaires.
Allez voir des prospects, posez des questions pour valider que leur besoin correspond bien à ce que vous avez compris, puis montrez-leur la présentation et testez leur intérêt.
Validez que certains sont prêts à acheter votre produit ou service en obtenant des précommandes ou des contrats signés.
Une fois cette étape franchie, commencez à développer votre produit en sachant qu’il répond à un vrai besoin pour lequel le client est prêt à payer.
→ Cette méthode permet de réduire les risques, de gagner du temps et, surtout, de se concentrer sur ce qui a vraiment de la valeur pour vos clients.
Une métaphore qui nous a profondément marqué sur le sujet nous a été donnée par notre professeur d’entrepreneuriat à HEC :
Vous avez sûrement entendu l’expression : “Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué”. Mais dans la vraie vie, qui irait risquer sa vie pour chasser un ours sans savoir s’il y a un acheteur pour cette fameuse peau ?
D’abord on trouve quelqu’un qui a besoin d’une peau d’ours et qui est prêt à l’acheter. Une fois que le deal est scellé, là, on part à la chasse 🐻 (bon perso je suis végétarien donc je n’irai pas à la chasse à l’ours mais vous avez compris l’idée).
C’est exactement ce principe que vous devez appliquer en entrepreneuriat : cherchez d’abord les clients qui sont prêts à payer pour résoudre leur problème, puis construisez ensuite la solution qui correspond à leurs besoins.
Attention, en revanche à ne pas tomber dans l'excès inverse… On entend souvent l’expression “Fake it until you make it” (Faites semblant jusqu’à y arriver) dans le milieu des startups. Chez Nouvel Air, nous ne sommes pas fans de cette méthode.
Vendre du rêve sans rien derrière peut briser la confiance de vos premiers clients – et c’est bien plus dur de la regagner que de la gagner dès le départ avec une démarche de transparence.
→ C’est tout l’intérêt de cette newsletter où on documente ouvertement nos avancées en ligne 🔍.
Alors, comment concilier l’idée de vendre avant de construire avec l’honnêteté et la transparence ?
II/ Miser sur le service et le no-code pour commencer
Pour tester rapidement votre idée tout en restant crédible, on vous conseille de privilégier des solutions comme le service (c’est à dire, votre temps passé à résoudre le problème de votre client) ou des outils no-code ou low-code (explication ici). Cela nous permet de construire et d’itérer avec nos clients sans surinvestir :
Soyez transparent avec vos clients. Expliquez que vous travaillez sur une version initiale ou une maquette. Si un client est prêt à vous faire confiance malgré l’imperfection, c’est qu’il ressent un vrai pain (problème à résoudre).
Créez des maquettes fonctionnelles. Des prototypes simples suffisent souvent pour recueillir des retours précis. Vous n’avez pas besoin d’un produit fini pour valider une idée.
Donnez votre sueur et votre temps. Expliquez que si le produit n’est pas encore abouti, vous allez travailler nuit & jour pour compenser ce stade initial afin de vous assurer que le client est content : c’est votre 1er client, vous allez tout faire pour que le service réponde à son problème même si l’outil n’est pas capable de le faire tout seul.
Vérifiez qu’ils sont prêts à payer. Si vos prospects ne veulent pas s’engager financièrement, c’est un signal clair : votre solution n’a pas encore suffisamment de valeur à leurs yeux. Avoir de bons retours oraux, c’est bien, mais ça ne remplace pas un vrai engagement.
Formalisez ces engagements. Si vous ne facturez pas immédiatement (par exemple dans le cadre d’une rémunération au succès) demandez à vos clients de signer une lettre d’intention (LOI) - un document non contraignant qui formalise l’engagement d’un client potentiel à collaborer avec vous, souvent utilisé pour valider leur intérêt avant le lancement d’un produit ou service. Cela montre qu’ils prennent votre solution au sérieux et qu’ils sont réellement intéressés.
Voici notre template de LOI pour un contrat de Design Partnership (contrat de co-construction avec ses premiers clients) : lien.
Vous avez donc une démo de votre produit que votre grand-mère a pu tester et comprendre (enfin plus ou moins 👵) et beaucoup d’énergie à donner pour aider vos clients à résoudre leur problème. Il est temps d’aller les voir et de sortir de votre cave.
III/ Le process commercial pour trouver son 1er client
Voyons, ensemble point par point comment aller chercher son premier client :
1. Construire une base de données de prospects ciblés
Le but ici est de constituer un fichier Excel avec des cibles potentielles pour votre produit et service. On va aller chercher :
des noms d'entreprise.
et/ou des noms de personnes (soit des personnes au sein de ces entreprises, soit des particuliers si vous faites du B2C).
Le mieux est de partir de LinkedIn et des personnes que vous connaissez dans votre réseau.
Il va vous falloir beaucoup de lignes dans cette base de données. Remplissez la progressivement = +20-30 lignes par jour. N’attendez pas d’avoir 200 contacts pour commencer à les contacter !
2. La prospection : entrer en contact avec ces cibles
Disons le tout de suite, la prospection c’est le plus difficile et le plus pénible pour la majorité des gens. Ici, il ne faut pas perdre espoir, contacter beaucoup de gens et être prêt à se prendre des “non“ à foison. De la méthode la plus simple à la plus complexe :
Les mises en relation de votre réseau :
la recommandation directe est souvent le meilleur moyen de commencer. Si vous avez des contacts en commun avec votre cible, commencez par demander à vos connaissances de vous présenter.
Soyez précis dans votre demande : identifiez ce que vous voulez exactement et qui peut vous aider. Cela permet de gagner du temps et d’ouvrir des portes que vous n’auriez pas eues autrement.
LinkedIn : ici deux options
Soit vous avez un lien avec cette personne : vous avez fait la même école, vous avez des intérêts similaires… dans ce cas, envoyez une demande de connexion avec un petit message personnalisé.
Si vous ne voyez rien de particulier, il est plus efficace d'envoyer juste une demande de connexion sans message. Puis, d'envoyer un message une fois que la connexion est acceptée.
Cold emailing (envoyer des emails à froid à vos prospects) :
De notre côté, nous utilisons l'emailing comme Plan B. Dans le cas où la personne ne nous a pas répondu sur LinkedIn (ce qui arrive souvent…).
Un peu plus tard, quand vous aurez validé votre cible et votre produit, ça sera probablement une méthode efficace pour générer plus de volume.
NB : portez une attention particulière à l'objet du message et à la première phrase du mail qui sont les éléments les plus importants pour attirer l'attention. Ne pas rédiger de message générique / promotionnel.
→ Compter entre 50 et 100 messages Linkedin / emails envoyés pour obtenir 1 RDV. Oui c’est long.
Cold Calling (appeler à froid vos prospects) :
Très efficace mais certainement plus pénible.
De notre côté, on n’hésite pas à prendre le téléphone si jamais l'objectif de prise de RDV hebdo n'a pas été atteint à mi-semaine via les autres canaux ci-dessus. Cela arrive notamment lorsque la cible n’est pas très présente en ligne.
Essayez de trouver les 06 si possible, c'est beaucoup plus efficace (avec des outils qui ont une version gratuite comme Prospeo, Kaspr, Lusha etc).
La prospection peut parfois être vue comme intrusive, mais c’est la seule façon efficace de se lancer quand on a aucune notoriété. En tout état de cause, elle peut être bénéfique au prospect si le service proposé lui apporte une réelle valeur ajoutée.
Quel que soit le canal, quand vous lancez votre projet, le message est assez similaire :
l'idée est d'expliquer succinctement qu'on lance un projet entrepreneurial et qu’on cherche des feedbacks de personnes qui sont dans notre cible / sur notre marché.
Moins ça fait commercial / promotionnel, mieux c’est.
Parlez plutôt du problème que vous voulez résoudre et des bénéfices que vous souhaitez apporter plutôt que de la solution que vous avez imaginée.
Exemple de message qu’on utilise :
Bonjour [prénom], enchanté
Ma démarche en deux mots : après avoir monté une 1ère société (Pulp, revendue à Partoo), je me relance dans l'entrepreneuriat. Je lance un service à destination des opérateurs de bornes autour de l'installation et la maintenance des équipements.
Je cherche à échanger avec des entrepreneurs dans le monde de l’IRVE (ndlr : terme technique qui désigne les infrastructures de recharge pour véhicules électriques) pour mieux comprendre leurs enjeux et valider mon idée.
Ça m'intéresserait beaucoup de parler avec toi de ces sujets chez [nom de l’entreprise].
Serais-tu disponible dans les prochains jours pour un appel en visio de 30-45 minutes ?
Merci bonne journée,
Arnaud
NB :
Si vous arrivez à faire un message encore plus personnalisé c’est mieux.
N’oubliez pas de prévoir une relance sur Linkedin et un à deux mails en plus. L’idée est de rajouter à chaque message quelques informations sur le problème, la solution et les bénéfices.
3. Discovery : comprendre profondément le besoin de votre prospect
Vous avez obtenu un RDV avec un prospect, bravo ! L’étape la plus importante de ce RDV se passe en début de meeting. Après vous être présenté personnellement et avoir expliqué votre démarche de création de l’entreprise (le tout très succintement, 5 minutes max), il est temps de laisser parler votre prospect. C’est la phase de discovery et c’est l’étape la plus importante.
→ c'est ici que vous allez savoir si les problématiques que vous avez identifiées dans votre questionnaire correspondent à une réalité de marché, et si votre solution semble pertinente pour résoudre ces problèmes.
Posez des questions ouvertes : oubliez les questions fermées (qui appellent un oui ou un non). Posez des questions comme : « Quel est votre principal défi dans ce domaine ? » ou « Comment gérez-vous actuellement cette problématique ? ». Ces questions ouvrent la porte à une conversation plus profonde et vous aident à mieux comprendre leurs besoins et priorités.
Identifiez les pains (les problèmes) : vous devez être capable de cerner les vrais problèmes que rencontre votre prospect. Ne vous contentez pas de ce qu’il vous dit à la surface ; creusez pour comprendre les douleurs profondes.
→ les questions qu’on utilise chez Nouvel Air :
Vous nous avez dit que X, pourquoi est-ce que c'est important pour vous ?
Si j'ai bien compris XXX est un sujet chez vous ? Pouvez-vous m'en dire plus sur cette problématique ?
Trouvez les décisionnaires : c’est souvent un piège pour les jeunes commerciaux / entrepreneurs en herbe. Ils essayent de convaincre les mauvaises personnes :
Qui ne travaillent pas sur les problématiques que vous cherchez à résoudre (par exemple, j’essaye de vendre un outil marketing au directeur des opérations).
Qui vont certes être des utilisateurs de votre solution, mais qui ne sont pas décisionnaires dans l’implémentation et qui n’ont pas de budget pour l’acheter.
→ par exemple chez Pulp (notre précédente entreprise, qui développait des logiciels de commande en ligne pour les restaurants) : au début naïfs comme on était, on essayait de convaincre le serveur dans le restaurant. En fait, il n'avait pas vraiment son mot à dire - c'était le patron du restaurant qu'il fallait convaincre.
Ces personnes vont être des champions pour vous mettre en relation avec les décisionnaires. Mais c'est à vous d'identifier qui est le décisionnaire et de demander proactivement une mise en relation.
Clarifiez la timeline du projet : L’objectif est aussi de savoir quand votre prospect est prêt à agir. Est-ce un projet immédiat ou à long terme ? Est-ce qu’il a un budget défini ? Plus vous comprendrez la timeline, plus vous pourrez adapter votre approche et savoir si vous devez investir du temps sur ce prospect maintenant ou si vous devez planifier un suivi plus tard.
4. Pour la démo : la méthode du Case Study.
Une fois que vous avez fini votre phase de discovery, et que vous êtes sûrs d’avoir identifié qui est le bon interlocuteur (qui a un pouvoir de décision et un budget), il est enfin temps de parler de votre solution.
C'est assez difficile de vendre un produit quand on a rien. Un bon début, c’est de montrer une démonstration de maquettes fonctionnelles du produit. Cependant, c’est souvent très difficile pour un prospect de se projeter sur une innovation, ou sur de nouvelles façons de faire.
Nous avons découvert récemment une méthode très efficace pour contourner ce problème : la méthode du Case Study de Rob Snyder (lien) qui est professeur d’entrepreneuriat à Harvard.
→ l'idéal est de tourner votre présentation sous forme de case study (cas d’usage) théorique de comment cela pourrait fonctionner dans l’entreprise X à qui vous êtes en train de parler.
Le plan de ce case study théorique :
Voici les problématiques que vous nous avez partagées, et que l'on entend régulièrement sur le marché.
Voici les solutions que vous utilisez aujourd'hui pour pallier ce problème
leurs points positifs.
leurs points négatifs.
Voici la solution que l'on vous propose (avec des maquettes fonctionnelles), et comment elle se différencie des autres alternatives dont on a parlé.
Voici les résultats que l'on pense pouvoir obtenir chez entreprise X.
Voici les étapes nécessaires pour implémenter notre solution chez entreprise X.
On vous propose de tester ensemble pour Y€.
Une fois que vous avez annoncé votre prix, n'essayez pas de le justifier tout de suite ! Laissez un BLANC : c'est à votre prospect de parler. Ses retours seront infiniment plus intéressants que ce que vous apprêtiez à dire 😁.
Le Closing.
Tous les commerciaux sont tombés dans le piège suivant : on finit un rendez-vous, on sent que ça s'est bien passé, le prospect est chaud, il dit ‘‘OK c’est bon” à l’oral, “envoie-moi le contrat je te signe ça rapidement”, on envoie le contrat et là… plus de nouvelles.
C’est là qu’on part dans un cycle infini de relances. On se justifie comme on peut auprès de ses collègues : “Je ne comprends pas, pourtant il m’a dit qu’il était chaud…”.
Voilà comment ça se passe en réalité :
à la fin du RDV signer votre contrat c’est la priorité #1 de votre prospect.
Mais quelques minutes plus tard la dure réalité du quotidien revient en force et il ou elle a une montagne de sujets à gérer.
Tous les jours il se dit : “olalala il faut que je signe le contrat de Nouvel Air”, mais dans les faits ça traine, ça traine…
Et à chaque fois que vous le relancez il culpabilise mais il a du mal à trouver le temps et ne veut vous le dire pour ne pas culpabiliser encore plus.
on a tous déjà été à la place inconfortable du prospect dans cette situation : ouvrir un nouveau compte avec notre banquier, répondre à telle annonce pour un appartement etc.
→ dans ce scénario c’est vous qui avez fait une erreur en tant que commercial, c’est à vous de dicter le tempo.
Dans le jargon on dit qu’il faut toujours prévoir une Next Step (prochaine étape) avec un prospect qu’on sent chaud. Ici, ce qu’il aurait fallu faire, c’est prévoir d’envoyer le contrat dès la fin du RDV démo, et de prévoir en live avec le prospect un point de relecture du contrat ou un point de lancement, qu’on cale dans l’agenda directement.
Ce point calé dans l’agenda, en plus de donner le momentum, fera office de deadline pour le prospect. Il y a toutes les chances qu’il arrive au prochain RDV en disant “je suis vraiment désolé, je n’ai pas eu le temps de regarder mais ça tombe bien qu’on ait prévu de faire un point, prenons 15 minutes pour lire le doc ensemble”. Bingo.
Au début, optimiser la durée de votre cycle de vente n’est pas encore un enjeu. Si vous pensez que vous pouvez aider ce prospect, qu’il a un budget, que vous êtes sur le même timing sur le lancement, alors passez le temps qu’il faut avec lui : plus vous avez de RDVs avec lui, plus il a de chances de signer in fine.
Prévoyez toujours une Next Step.
Afin de progresser sur vos compétences commerciales, je vous recommande vivement de lire le bouquin Start to Scale de Thibault Renouf, CEO de Partoo (lien). Hyper didactique, c’est selon nous la référence pour avoir un aperçu 360° de la vente.
IV/ Comment organiser ses journées pour vendre de façon efficace
Le plus difficile, c’est de gérer l’équilibre entre la prospection (prendre des RDVs) et les meetings (les RDVs avec les clients).
Quand vous partez d’une feuille blanche, le premier objectif est de remplir votre Pipe commercial (en gros avoir un maximum de RDVs avec des prospects dans votre cible).
Mais très vite entre les RDVs, les compte-rendu des RDVs, les follow-ups post-RDV, les relances etc, vous risquez de ne plus avoir de temps pour une prospection efficace… Vous vous retrouverez donc dans quelques semaines avec un Pipe vide.
→ encore une fois c’est un piège classique dans lequel tombent tous les commerciaux inexpérimentés.
Notre méthode chez Nouvel Air :
un (ou deux) créneaux de prospection bloqués dans l’agenda tous les mardi (et jeudi) matin.
c’est un créneau sacré : interdiction de mettre des RDVs sur ces créneaux ou de faire autre chose que de la prospection.
tout le monde s’y met : la prospection c’est pénible - pas de raison qu’une seule personne s’y colle pour tout le monde. On se met à 3 dans la même pièce ou dans notre open space virtuel, et on fait 2 heures de prospection ensemble, c’est 100x plus fun que tout seul dans son coin.
pour plus de détails, je vous recommande de lire notre newsletter dédiée à nos rituels (lien dans la partie formation).
pour chaque RDV pris, on envoie une invitation au prospect. On reconfirme systématiquement le RDV par mail un jour avant.
s’il y a des doutes sur la cible (c’est un décisionnaire ou pas ?), un seul fondateur va au 1er RDV. Si le prospect est dans la cible, on fait les RDVs à 3 pour avoir tous le même niveau d’information sur les besoins du marché.
à la fin d’un RDV, on prévoit systématiquement une next step avec les prospects intéressés. On envoie l’invitation au prospect directement pendant le RDV.
on envoie dans la journée un follow-up par mail avec un mini compte-rendu en 3 points + une description de notre activité.
on fait un Compte-rendu plus détaillé à usage interne dans un Google Doc ou un Notion - on essaye d’y passer 15 minutes max par RDV pour rester efficace et synthétique.
Quelques autres conseils :
on prévoit des appels de 45 minutes, mais on laisse systématiquement 15 ou 30 minutes de marge entre deux appels.
on essaye de maximiser le nombre de RDVs pris par jour. Tant qu’on a pas atteint nos objectifs commerciaux c’est la seule prio (VS un pitch deck, un BP, les conférences, trouver des investisseurs et même développer le produit à ce stade > si vous n’avez pas de client, vous n’êtes pas en train de “make something people want” cf partie I/).
en revanche, dès qu’un prospect a signé, on met un des trois fondateurs sur ce nouveau projet :
délivrer le projet devient sa top priorité #1.
il peut solliciter les autres fondateurs pour l’aider s’il pense qu’il va prendre du retard.
la satisfaction des clients passe alors avant tout démarchage commercial :
votre image est en jeu.
les clients contents vont vous recommander, ce qui va in fine vous accélérer.
et vous allez apprendre énormément en mettant les mains dans l’opérationnel.
le corollaire c’est que - vu qu’on est 3 fondateurs - si on a signé 3 pilotes, on arrête tout démarchage et on se concentre sur ces projets temps qu’ils ne sont pas délivrés !
→ il n’existe pas de raccourci sur ce sujet, satisfaction client > tout.
Ça y est, vous avez trouvé vos 3 premiers clients, vous avez délivré le projet, ils sont contents de votre solution - qu’elle soit un service, un produit “no-code”, ou un vrai produit codé. Vous êtes en train de construire quelque chose que les gens veulent. Vous tenez le bon bout.
→ La prochaine étape est de trouver des prospects similaires à vos clients satisfaits, et ainsi de définir votre ICP (Ideal Customer Profile - une formation à venir sur ce sujet ?). Ne vous dispersez pas au début, ce sont ces “clients idéaux” qui vont vous lancer sur la rampe du succès.
🙏 Merci à tous d’avoir lu cette édition de Nouvel Air !
N’hésitez pas à mettre un like et à écrire un commentaire, vos retours sont précieux pour nous !
Notre requête du jour : je renouvelle la demande de la dernière fois si vous connaissez des développeurs de projets solaires (résidentiel, toitures et ombrières de parking, centrales au sol) n’hésitez pas à nous envoyer un MP pour une petite interview !
Peace ✌️
Antoine, Arnaud et Olivier
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Excellente newsletter ! Du contenu de très bonne qualité avec des explications claires, super activable dans un quotidien d'entrepreneur ou de sales. Je ne connaissais pas la méthode du case study Rob Snyder, merci de l'avoir partagée.
Bravo et hâte des prochaines !